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Comment proposer le bon assortiment produits en pharmacie ?

Il est primordial d’apporter aux consommateurs une réponse adaptée en proposant un assortiment optimal répondant à leur besoin, un merchandising efficace et une gestion pertinente des linéaires et des stocks pour limiter les ruptures ou la casse.
De plus, les officines présentent des spécificités qui leurs sont propres (présence de produits régionaux, mobiliers spécifiques…).
 
Quelque soit la clé d’entrée dans l’univers, il est primordial d’avoir un assortiment cohérent avec les attentes de la clientèle, et d’allouer le bon nombre de facing à chaque produit pour optimiser la rentabilité de l’espace de vente. 
L’officine doit être organisée et expliquée en fonction des besoins des consommateurs, il faut reproduire avec les mots des consommateurs les univers qu’il s’attend à trouver dans l’officine, et structurer la composition de chacun des univers en sous-familles.
 
On s’intéresse à placer le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, en tenant compte de son chiffre d’affaires, de sa marge et de ses quantités vendues, tout en ajustant le stock pour améliorer la trésorerie mais également pour limiter les ruptures. En effet, 6% du chiffres est perdu à cause des ruptures de stock, et le sur-stock représente en moyenne 2% du chiffre d’affaires. Aussi, il ne faut pas confondre espace de vente avec zone de stockage. En effet le stock doit être rangé en réserve pour ne pas perturber le merchandising du rayon.
 
Les achats sont donc directement liés à la démarche de category management. Comme le temps, l’espace est souvent un ennemi du pharmacien. Le merchandising rigoureux et la maîtrise du stocks sont deux conditions indispensables pour grignoter des mètres linéaires.
 
Avoir une bonne politique d’assortiment signifie que l’officine répond à la demande. La gestion de l’assortiment génère une augmentation de 20 à 25% de la rentabilité au mètre linéaire développé.
Il est important de noter que 4% des clients ressortent sans achat, dont 28% car la marque était absente, et 26% car le produit était non disponible. Avoir une bonne politique d’assortiment signifie également que l’officine suscite l’intérêt grâce à des produits de niche. En effet, les produits chers, prestigieux, représentent seulement 10% des ventes. Mais toutes les pharmacies ont besoin de ces produits, car ils impressionnent les clients, même s’ils ne les achètent pas : ils sont beaux, attractifs, d’excellente qualité. Ils font parler de la pharmacie.On doit également retrouver des produits promotionnels, ou low-cost, pour les petits budgets. Ce n’est pas grâce à eux que la pharmacie vit, mais ils ont leur importance car d’une autre manière, ils impressionnent aussi les clients : ils peuvent retrouver dans la pharmacie des bonnes affaires.
 
Le reste de l’assortiment représente environ 80% des produits, il s’agit de ceux qui sont à l’origine de la plus grande partie du CA hors ordonnance car ce sont des produits communs à toutes les officines. Mais même si les clients achètent principalement ces produits, ce n’est pas de ceux-là dont ils parlent.
 
Le bouche à oreille, puissant levier marketing de l’officine, sera généré soit par les offres à bas prix, soit par les produits haut de gamme. Il est donc primordial de maintenir ces 2 catégories, même si ces produits se vendent peu ou ne génèrent pas de marge. Egalement, il ne faut pas négliger les nouveautés qui donnent une image dynamique à la pharmacie.
 
 
Une offre incompréhensible dont le client ne découvre par les clefs d’entrée, avec des ruptures permanentes ou momentanées, sont de nature à créer une image négative de la pharmacie et n’incitent pas à fidéliser.
Laure RIVATON, Juillet 2019
https://www.linkedin.com/pulse/comment-proposer-le-bon-assortiment-produits-en-laure-rivaton/